VALUE LAB luxury forum - "Leverage On Customer Value To Drive Organic Growth And Roic Improvement"

The top managers of more than 80 fashion and luxury companies met in Milan for the luxury forum event organised by VALUE LAB

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Milan, December 11th, 2014

The top managers of more than 80 fashion and luxury companies met in Milan for the luxury forum event organised by VALUE LAB in collaboration with Camera della Moda (Jane Reeve), Harvard Business School (Prof. Sunil Gupta, Head of Marketing Unit at HBS and Nazzario Pozzi, HBS Alumni Association of Italy), and Exane BNP Paribas (Luca Solca), in order to comment on and debate in preview the Worldwide Fashion & Luxury Observatory results.

The central topic of the Luxury Forum has been the sector future, which mainly depends on the companies' ability to grow given the existing retail network (organic growth). Mr Luca Solca  of Exane –BNP Paribas identified organic growth as the crucial element in the creation of value for shareholders.

Growth, given the existing retail network, seems to be possible only through the growing of the economic value attainable by each customer. In order to achieve this result, it becomes fundamental to define consistently with the customers’ profiles and behaviour the following elements:

  • Merchandising strategy
  • Actions targeted and differentiated by individual client/channel (omni-channelcustomer experience)
  • Assortment planning and category for each boutique

The research conducted by VALUE LAB has taken into account the main market indexes, as well as the customers’ purchasing behaviour and attitudes of the most prestigious brands.

On first analysis it emerges that the average customer of the fashion and luxury sector has a low level of brand loyalty, only buying 1.2 products per year and having an average annual expenditure of 1,500€. Mr Marco Di Dio Roccazzella, Managing Partner of the Fashion & Luxury department of VALUE LAB, said ‘Figures show that there is considerable room for improvement as concerns customer relationship management and the exploitation of information collected. Companies belonging to the fashion and luxury sector can continue to grow in an organic way (the geographic scope being equal) by implementing effective Merchandising Consumer Driven strategies and enhancing the multi-channel Customer Experience’.

It becomes therefore fundamental to know customers’ purchasing behaviour and attitudes. In this regard VALUE LAB defined seven customer archetypes exhibiting different profiles, purchasing behaviours and attitudes in the use of the media and touch-points of fashion and luxury companies (Ambassadors, Travellers, Iconic Customers, Specialty Purchasers, Aspirational, Markdown Clients).loghi 11 dec

For further information:

Andrea Galbiati
Marketing & Communication
andrea.galbiati@valuelab.it

 


Milano, 11 dicembre 2014

I top manager di più di 80 aziende del settore moda e lusso si sono dati appuntamento a Milano in occasione di un evento organizzato da VALUE LAB con Camera della Moda (Jane Reeve), Harvard Business School (Prof. Sunil Gupta, Head of Marketing Unit presso la HBS e Nazzario Pozzi, HBS Alumni Association of Italy), ed Exane BNP Paribas (Luca Solca) per vedere e commentare in anteprima i risultati del Worldwide Fashion&Luxury Observartory.

Il Luxury Forum ha avuto come argomento centrale il futuro del settore, legato principalmente alla capacità delle aziende di crescere a parità di rete Retail esistente (crescita organica).  Luca Solca di Exane-BNP Paribas ha identificato nella crescita organica l’elemento cruciale per la creazione di valore per gli azionisti. La crescita a parità di rete Retail appare infatti ottenibile solo attraverso lo sviluppo del valore economico conseguibile dal singolo cliente e per raggiungere questo risultato è indispensabile definire coerentemente con il profilo e i comportamenti dei clienti i seguenti elementi:

  • Strategia di merchandising
  • Azioni mirate e differenziate per singolo cliente/canale (omnichannel customer experience)
  • Assortment planning e category della singola boutique

La ricerca condotta da VALUE LAB ha preso quindi in esame i principali indicatori di mercato insieme al comportamento d’acquisto e alle attitudini dei clienti dei brand più prestigiosi.

Da una prima analisi emerge che il cliente medio dei settori moda e lusso mostra una scarsa fedeltà alla marca, acquistando con una frequenza di soli 1,2 prodotti all’anno e con una spesa media di 1.500 euro. “I numeri dimostrano che sul fronte della gestione della relazione con il cliente e della valorizzazione delle informazioni raccolte”, dice Marco Di Dio Roccazzella, Managing Partner della Divisione Fashion & Luxury di VALUE LAB, “ci sono ampi margini di miglioramento, e che le imprese del settore fashion & luxury hanno la possibilità di continuare a crescere in modo organico (a parità di perimetro geografico) implementando efficaci strategie di Merchandising Consumer Driven nonché far evolvere la Customer Experience Multicanale”.

Diventa quindi fondamentale conoscere le attitudini e i comportamenti d’acquisto dei consumatori. VALUE LAB ha infatti individuato sette archetipi differenti di cliente in termini di profilo, di comportamento d’acquisto e di attitudini alla fruizione dei media e dei touchpoint delle aziende del settore (Ambassadors, Travelers, Iconic Customers, Specialty Purchasers, Aspirational, Markdown Clients).

loghi 11 dec

Per maggiori informazioni:

Andrea Galbiati
Marketing & Communication
andrea.galbiati@valuelab.it

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Fashion & Luxury
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