Corso Analisi, Pianificazione e Controllo Commerciale nel sistema moda

Programma

Comprendere le logiche e gli strumenti per valutare gli effetti delle decisioni prese, sintetizzarli in KPI e individuare le modalità per la definizione delle migliori scelte commerciali. Analizzare e ottimizzare il portafoglio prodotti, scegliere il mix di canale ottimale (wholesale e retail), modulare efficacemente la forza vendita (diretta o indiretta), governare le performance di punto vendita

Il processo di Analisi, Pianificazione e Controllo Commerciale:

• Timing delle attività e oggetti di analisi;
• Misure economiche e metodologie di calcolo;
• Strumenti  e tecnologia di supporto.

Logiche e strumenti a supporto della Direzione Commerciale:

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente il portafoglio prodotti:

• Governare la redditività dei prodotti: modelli di analisi del portafoglio prodotti e conto economico;
• Definire le strategie di prezzo: simulazione ed elasticità della domanda al prezzo;
• Migliorare la performance competitiva dei prodotti: strumenti di benchmarking commerciale per  il processo di sviluppo prodotto.

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente i canali di vendita:

• Effettuare efficaci scelte di canale: differenze tra canali e impatti economici/organizzativi;
• Costruire il conto economico di canale;
• Ottimizzare le scelte di presidio territoriale: modelli e strumenti per definire il mix ottimale tra canali (monomarca e multimcarca / wholesale-franchising-proprietà).

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente la forza vendita:

• Migliorare le scelte di assetto e dimensionamento della forza vendita (diretta, indiretta, mista);
• Valutare benefici e costi della rete di venditori: strumenti di analisi, pianificazione e controllo;
• Valutare gli impatti economici nelle attività di ristrutturazione delle reti di vendita.

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente il punto vendita:

• Definire le strategie di sviluppo dei punti vendita: modelli di segmentazione;
• Comprendere i driver delle performance,  definire i KPI’s  economici e di mercato e  sviluppare i piani di punto vendita.

Il Budget Commerciale:

• Il budget delle vendite e dei costi commerciali;
• Analisi degli impatti finanziari;
• Il monitoraggio delle performance: metodi e strumenti.

Scelte commerciali e simulazioni economiche: casi pratici su esperienze reali.

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