Il corso ha l’obiettivo di trasmettere le logiche, le esperienze e gli strumenti per effettuare efficaci scelte di canale e di sviluppo del presidio distributivo, per migliorare la customer experience e sviluppare una strategia di CRM.

La diagnosi della propria rete distributiva e dei competitors:

• Effettuare efficaci scelte di canale: differenze ed impatti economici/organizzativi;
• Scelte di assetto distributivo: benchmarking  nei mercati del fashion e luxury;
• Misurare le performance dei punti vendita integrando dati interni ed esterni;
• Stimare in modo oggettivo il potenziale di vendita dei singoli negozi (wholesale e retail) e valutare lo sfruttamento del potenziale in base alla concorrenza;
• Analizzare i driver delle performance commerciali attraverso modelli statistici e di geo-data mining;
• Costruire un sistema di KPI e benchmarking,  definire livelli target e migliorare i GAP con priorità sui fattori chiave;
• Il conto economico del punto vendita (benchmarking) nel mondo fashion & luxury.

Dal prodotto all’esperienza d’acquisto del  consumatore:

• Come gestire la customer experience: quali obiettivi per seguire ciascuna fase del ciclo di vita del cliente;
• Come misurare la customer experience: modelli di analisi a supporto delle decisioni;
• Monitorare il livello di customer satisfaction all’interno dei propri negozi;
• Le ricerche di mercato nel punto vendita a supporto dell’esperienza  d’acquisto.

Lo sviluppo della rete e le scelte di assetto distributivo (wholesale e retail):

• Come orientare il piano di sviluppo in funzione di analisi oggettive di potenziale, pressione competitiva e quota di mercato attuale di ciascun canale distributivo;
• Analisi e cannibalizzazioni tra wholesale e retail;
• Identificare le “best locations” in funzione delle analisi effettuate e delle opportune rilevazioni field;
• Analisi delle differenze / opportunità di apertura wholesale e retail e centro commerciale vs centro storico;
• Modelli possibili di stima del fatturato;
• Valutazione  della sostenibilità del conto economico del negozio in apertura e scelte correttive per raggiungere il break even point.

Il CRM nel sistema moda e lusso:

• La segmentazione comportamentale per la pianificazione delle campagne di marketing;
• Il calcolo del ROI delle campagne di marketing;
• Valutare la propensione all’acquisto e/o la ricettività alle attività di marketing;
• Come calcolare il customer lifetime value;
• Analisi di market basket per il merchandising e per la definizione del layout della boutique;
• Cenni sui social media, brand reputation e sentiment analysis.

Informazioni

Coordinatore e docente del corso: Marco Di Dio Roccazzella, Director di VALUE LAB
Sede: VALUE LAB – Via Durini, 23 – Milano
Orari: 9.30-13.30 14.30-17.30

Il costo di ogni giornata è di 500 euro (+ IVA) 
Sconto del 20%a partire dalla seconda quota nel caso di più partecipanti provenienti dalla stessa azienda.
Sconto del 20% a partire dalla seconda quota per la partecipazione a più giornate di formazione. 
Gli sconti non sono cumulabili.

VALUE LAB si riserva la facoltà di accettare o meno le iscrizioni pervenute.

Media Partner

Comprendere le logiche e gli strumenti per valutare gli effetti delle decisioni prese, sintetizzarli in KPI e individuare le modalità per la definizione delle migliori scelte commerciali. Analizzare e ottimizzare il portafoglio prodotti, scegliere il mix di canale ottimale (wholesale e retail), modulare efficacemente la forza vendita (diretta o indiretta), governare le performance di punto vendita

Il processo di Analisi, Pianificazione e Controllo Commerciale:

• Timing delle attività e oggetti di analisi;
• Misure economiche e metodologie di calcolo;
• Strumenti  e tecnologia di supporto.

Logiche e strumenti a supporto della Direzione Commerciale:

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente il portafoglio prodotti:

• Governare la redditività dei prodotti: modelli di analisi del portafoglio prodotti e conto economico;
• Definire le strategie di prezzo: simulazione ed elasticità della domanda al prezzo;
• Migliorare la performance competitiva dei prodotti: strumenti di benchmarking commerciale per  il processo di sviluppo prodotto.

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente i canali di vendita:

• Effettuare efficaci scelte di canale: differenze tra canali e impatti economici/organizzativi;
• Costruire il conto economico di canale;
• Ottimizzare le scelte di presidio territoriale: modelli e strumenti per definire il mix ottimale tra canali (monomarca e multimcarca / wholesale-franchising-proprietà).

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente la forza vendita:

• Migliorare le scelte di assetto e dimensionamento della forza vendita (diretta, indiretta, mista);
• Valutare benefici e costi della rete di venditori: strumenti di analisi, pianificazione e controllo;
• Valutare gli impatti economici nelle attività di ristrutturazione delle reti di vendita.

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente il punto vendita:

• Definire le strategie di sviluppo dei punti vendita: modelli di segmentazione;
• Comprendere i driver delle performance,  definire i KPI’s  economici e di mercato e  sviluppare i piani di punto vendita.

Il Budget Commerciale:

• Il budget delle vendite e dei costi commerciali;
• Analisi degli impatti finanziari;
• Il monitoraggio delle performance: metodi e strumenti.

Scelte commerciali e simulazioni economiche: casi pratici su esperienze reali.

Informazioni

Fra le tendenze e gli approcci maggiormente premianti abbiamo:

• l’utilizzo degli analytics e del Geo Data Mining per conoscere le reali potenzialità di spesa del target di riferimento;
• la comarketing coalition, ossia l’adozione di un approccio many-to-one dove la competizione lascia il posto alla partnership al fine di ottimizzare i costi di gestione dei programmi fedeltà;
• la realizzazione di campagne estremamente mirate sul target di riferimento, che aumentano le probabilità di successo in termini di Roi e retention rate.

Vai all’articolo completo:

http://www.valuelab.it/risorse/articoli/retailing-salto-di-qualita-nella-fidelizzazione-per-affrontare-le-nuove-sfide.html

Costruire, gestire e utilizzare in modo proficuo il Marketing DataBase, un asset importante a disposizione dell’azienda

• Come recuperare informazioni su clienti e prospects integrando diverse fonti dati (card, fatture, garanzie, credito al consumo, sito web);
• Come organizzare e pulire i dati interni dei propri negozi /clienti, come integrarli e arricchirli con quelli di fonte esterna;
• L’analisi comportamentale dei propri clienti per orientare al meglio la propria offerta commerciale e promozionale “in store” e la sua comunicazione “out store”;
• Attività mirate di marketing per aumentare lo “store traffic” e lo “spending” dei consumatori;
• Come trasformare da puro centro di costo a centro di ricavo la funzione del marketing;
• Valorizzare il patrimonio informativo aziendale: definire nuovi layout, formati di negozio, categorie e “mondi” di prodotti.

Diagnosi della propria rete e dei competitor: decisioni per dare continuità e stabilità alle performance dei propri punti vendita

• Calcolare il bacino di mercato effettivo e analizzare le performance dei punti vendita aperti;
• Stimare in modo oggettivo il potenziale di vendita dei singoli negozi e valutare lo sfruttamento del potenziale in base alla concorrenza;
• Monitorare il livello di Customer satisfaction all’interno dei propri negozi, costruire un sistema di benchmarking, definire livelli target e migliorare i GAP con priorità sui fattori chiave.
• Monitorare i motivi dell’evasione della propria clientela verso altri negozi concorrenti e individuare le attività coerenti per essere vincenti verso gli altri player del mercato.

Sviluppo della rete: best practice a supporto dell’ espansione

• Come definire e orientare il proprio piano di sviluppo in base ad analisi oggettive di potenziale, pressione competitiva e quota di mercato attuale;
• Identificare le “best locations” in funzione delle analisi sopra descritte e delle opportune rilevazioni field su flussi pedonali e automobilistici: indirizzare la ricerca degli spazi commerciali e monitorarne costantemente la reale disponibilità sul mercato;
• Modelli possibili di stima del fatturato a supporto delle decisioni di apertura in base alle diverse realtà settoriali: modelli empirici, modelli di regressione e modelli gravitazionali;
• Valutazione della sostenibilità del conto economico del negozio in apertura ed eventuali scelte correttive per il raggiungimento del break even point.

Informazioni

Coordinatore del corso: Marco Di Dio Roccazzella, Director di VALUE LAB
Docente: Gianluigi Crippa, Principal di VALUE LAB
Sede: VALUE LAB – Via Durini, 23 – 20122 Milano
Orari: 9.30-13.30 14.30-17.30

Il costo di ogni giornata è di 500 euro (+ IVA) 
Sconto del 20% a partire dalla seconda quota nel caso di più partecipanti provenienti dalla stessa azienda.
Sconto del 20% a partire dalla seconda quota per la partecipazione a più giornate di formazione. 
Gli sconti non sono cumulabili.

VALUE LAB si riserva la facoltà di accettare o meno le iscrizioni pervenute.

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Introduzione: come ottenere un vantaggio competitivo attraverso le politiche distributive, l’associazionismo e la conoscenza dei potenziali di vendita delle farmacie.

Il Micro&Geomarketing: elementi strategici di un nuovo paradigma di business in un contesto di one-to-one marketing

Gli elementi costitutivi di un approccio di Micro&Geomarketing

• I dati cartografici disponibili per le applicazioni business: cosa offre il mercato e come sceglierle
• Quali dati territoriali e come utilizzarli per stimare il potenziale di mercato

- Consumatori
-  Trade (GDO, farmacie, parafarmacie, erboristerie, ecc.)

• Come organizzare e “pulire” i dati interni e come integrarli con quelli di fonte esterna

Consumatore / Paziente: analisi micro-territoriale a supporto delle attività di marketing

• Identificazione di target specifici sul territorio e loro propensione all’utilizzo dei diversi canali per integrare le attività di advertising con le attività di comunicazione diretta
• Definizione del mercato potenziale e degli indici di assorbimento dei diversi settori merceologici
• Mappa di posizionamento utilizzando gli stili di vita territoriali

Canale e punto vendita: pianificazione distributiva attraverso il geomarketing

• Analisi dei bacini di farmacie, erboristerie, parafarmacie a supporto dello sviluppo delle vendite e della definizione dell’assortimento
• Pianificazione della distribuzione (anche selettiva) attraverso l’identificazione dei potenziali di assorbimento e di copertura dei punti vendita
• Servizi rivolti ai punti vendita clienti:
  – Analisi di Geomarketing a supporto delle argomentazioni di carattere commerciale
  – Programmi di fidelizzazione del consumatore e analisi strategica dei dati
  – Realizzazione di azioni di micro-marketing mirate a indirizzare i consumatori verso il canale

Rete: gestione e sviluppo della rete diretta / indiretta

• Presidio del territorio e organizzazione della rete esterna secondo logiche di massima efficienza
• Diagnosi del mercato effettivamente servito e dei risultati commerciali ottenuti
• Priorità di sviluppo del fatturato (copertura dei clienti, penetrazione, sfruttamento portafoglio prodotti)
• Analisi, pianificazione e controllo della field force / informatori scientifici del farmaco
  – Pianificazione delle azioni di vendita
  – Benchmarking tra venditori/agenti
  – Definizioni di obiettivi,budget, modelli di incentivazione e piani operativi per livello dell’organizzazione di vendita
  -Definizione/modifica dell’assetto della rete (tipologia, n° venditori, mandati, esclusive)
  -Ottimizzazione dei giri visita in funzione dei clienti attuali e potenziali
  -Strumenti tecnologici a supporto della rete

Informazioni

Coordinatore del corso: Marco Di Dio Roccazzella, Director di VALUE LAB

Docenti:

• Marco Di Dio Roccazzella, Director di VALUE LAB
• Raffaele Cerchiaro, Manager di VALUE LAB  
• Roberto Giampietri, Senior Advisor di VALUE LAB
  

Sede: VALUE LAB – Via Durini, 23 – 20122 Milano
Orari: 9.30-13.30 14.30-17.30

Il costo di ogni giornata è di 500 euro (+ IVA) 
Sconto del 20% a partire dalla seconda quota nel caso di più partecipanti provenienti dalla stessa azienda.
Sconto del 20% a partire dalla seconda quota per la partecipazione a più giornate di formazione. 
Gli sconti non sono cumulabili.

VALUE LAB si riserva la facoltà di accettare o meno le iscrizioni pervenute.

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• chi sono i clienti (in termini di profilo)
• come si comportano (acquistano, non acquistano, rispondono o non rispondono agli stimoli di marketing)
• cosa acquistano (reparti, famiglie di prodotto, ecc.)
• come acquistano (sul pdv, on line, ecc.)
• dove acquistano (vicino a casa o al lavoro, in prossimità di competitors, ecc.)

Costruire un programma Loyalty o di CRM e gestire l’insieme di tutte le variabili che determinano la fedeltà è difficile, se non impossibile, utilizzando i classici strumenti di Query & Reporting, per quanto “abbelliti” dalla parolina CRM.

Quindi come lanciare un programma loyalty di successo?  Impostando programmi loyalty che effettivamente creino valore per i clienti, altrimenti perché dovrebbero esserci fedeli ?

Ma come creare valore per il cliente ? Sicuramente attraverso l’analisi dei comportamenti.

E come si analizza il comportamento dei clienti ? Come capire chi sono i clienti più importanti ? Come segmentare i clienti per definire azioni mirate di fidelizzazione, up selling e cross selling?
Ad esempio attraverso la segmentazione comportamentale effettuata con strumenti di statistici di cluster analysys.

Poichè rispondiamo quasi quotidianamente a queste domande abbiamo deciso di progettare un corso specifico:
“Loyalty e CRM: gestione strategica e operativa della fedeltà” -  il programma della giornata di formazione
La prossima data sarà giovedì 26 novembre.

Il corso, partendo dall’impostazione strategica di un programma di fidelizzazione (B2B e B2C), affronta le problematiche operative relative alla gestione (processi, strumenti, tecnologie, modelli di analisi e segmentazione, impostazione delle campagne e misurazione del ROI) attraverso case history concrete.

La Customer loyalty oggi

• Loyalty = profitto ?
• La gestione della relazione con i clienti attraverso la conoscenza del profilo e dei comportamenti
• Impatto degli ambienti digitali: e-commerce, community, web 2.0

Case history concrete illustreranno …

… Impostazione e gestione di un programma loyalty

• Definizione della corretta strategia di marketing e di fidelizzazione
  • Coerenza con i valori del brand
  • Costruzione del rewarding scheme
  • La gestione integrata Marketing e IT – best practices
  • Definizione del comarketing e impatto sullo scambio punti/premi
  • Definizione delle campagne di marketing
• Valutazione degli aspetti tecnologici
  • Strutturazione del loyalty database
  • Data quality e arricchimento della base clienti con dati esterni
  • Reporting operativo
  • Data mining & Geomarketing
  • Campaign Management
• Cura degli aspetti legali
  • Privacy
  • Regolamenti
• Definizione dei processi e degli aspetti organizzativi e operativi

… Loyalty Metrics

• Metriche di analisi e misure di performance (cruscotti tipici di un loyalty program)
• Modelli di analisi della clientela (profilazione e segmentazione) e contributo agli economics dell’azienda
• Definizione di bundle promozionali
• Il calcolo del valore del cliente e determinanti della retention
• Analisi del churn, monitoraggio dell’abbandono, calcolo del Life Time Value
• Analisi del ROI delle campagne di marketing

Informazioni

Coordinatore del corso: Marco Di Dio Roccazzella, Director di VALUE LAB

Docenti:

Milano:

• Marco Di Dio Roccazzella, Director di VALUE LAB
• Cerchiaro Raffaele, Manager di VALUE LAB
• Marta Mincuzzi, Senior Consultant di VALUE LAB

Roma:

• Carlo Bianco, Principal di VALUE LAB

Sedi:

Milano: VALUE LAB – Via Durini, 23 – 20122
Roma:  VALUE LAB – Salita S. Nicola da Tolentino, 1/B – 00187

Orari: 9.30-13.30 14.30-18.00

Il costo di ogni giornata è di 500 euro (+ IVA) 
Sconto del 20% a partire dalla seconda quota nel caso di più partecipanti provenienti dalla stessa azienda o di adesione a più giornate formative nella stessa sessione. Gli sconti non sono cumulabili.

VALUE LAB si riserva la facoltà di accettare o meno le iscrizioni pervenute.

Media Partner